HB & Zuidberg

Frankrijk is in Europa één van de belangrijkste markten voor Zuidberg. Dat komt voor een groot deel door het sterke werk van importeur Hans van de Blankevoort, eigenaar van de firma HB. Gerben Klungel, Export Manager bij Zuidberg: “Zonder Hans waren we niet zo groot geweest in Frankrijk en hadden we nu niet zo’n uitgebreide productenrange gehad.”

Sinds 1995 werkt Zuidberg samen met importeur HB, het bedrijf van Nederlander Hans van de Blankevoort. Gerben: “Destijds stond Zuidberg helemaal onderaan de ladder in Frankrijk. Mede door het goede werk van Hans staan onze frontheffen nu in de top drie en met onze PTO’s denk ik dat we zelfs marktleider zijn.” Hans: “Ik moest de consumenten en bedrijven hier in de beginjaren echt met argumenten overtuigen van de kwaliteit van Zuidberg. Fransen kopen toch het liefst een Frans product. Maar inmiddels is Zuidberg, net als in Nederland, ook hier een begrip geworden.”

Weten waar je naartoe wilt
Gerben waardeert het analytische vermogen van Hans: “Hans kent de markt door en door, weet de historie en ziet welke trends er zijn. Daar speelt hij perfect op in. Hij heeft inzicht en durft hoog in te zetten. Vorig jaar zomer hadden we in Frankrijk zo’n zevenhonderd PTO’s verkocht. Ik vroeg Hans naar zijn verwachting voor het einde van het jaar. Zeker duizend, was zijn antwoord. Daar zaten we uiteindelijk ruim boven.”

Hans: “Je moet weten waar je naartoe wilt en waarom. Hoe ga je dat bereiken? Wat zijn de kansen en bedreigingen? En waarom is het wel of niet haalbaar? Dat is de basis. Daarvoor hoef je alleen maar naar de cijfers te kijken. Als de temperatuur daalt, wordt het winter. Zo simpel is het.” Gerben: “Zo werkt in de basis inderdaad iedereen, maar het gaat om de uitvoering. Hans heeft een sterke focus op welke beweging er in de markt is. Aan de hand daarvan bekijkt hij of het productprogramma nog accuraat is en of er bijvoorbeeld voldoende buitendienstmedewerkers zijn. Hij zet veranderingen in de markt om in passende acties.”

Honderd heffen, honderd PTO’s
Hans en Gerben zagen de markt de afgelopen jaren flink veranderen. Gerben: “Sinds tractorfabrikanten complete tractoren inclusief hef en PTO leveren, dat is nu zo’n acht jaar het geval, bezetten zij het leeuwendeel van de markt. Voor ons heeft dat grote gevolgen gehad. We verkopen tegenwoordig verhoudingsgewijs veel meer PTO’s. Aanvankelijk leverden we op elke honderd heffen vier PTO’s, nu zijn dat er honderd op elke honderd heffen. Op PTO-vlak zijn we onze concurrenten voorbijgestreefd.”

Hans: “We hebben een aantal grote periodes achter de rug, maar een nieuwe fase staat alweer te wachten. De vraag naar PTO’s neemt toe, terwijl die naar heffen afneemt. We moeten ons goed achter de oren krabben en kijken waar de kansen liggen. Misschien moeten we ons focussen op bepaalde tractormerken of inzetten op productverbreding. We moeten nieuwe openingen vinden en daar een passende oplossing bij zoeken.” Gerben haakt in: “Die opmerking kenmerkt Hans. De gemiddelde verkoper zou zeggen: we zoeken een passend product. Maar Hans praat over een passende oplossing. En dat is meer dan een product, daar komen ook het voortraject, advies en de nazorg bij. Omdat Hans op die manier denkt, is hij vaak een stap verder. HB is bescheiden in de aanpak, maar beslist in de oplossing.” Hans knikt: “Daar kan ik me goed in vinden.”

Een kwestie van gezamenlijk commitment
Zuidberg en HB zijn afhankelijk van elkaar, besluiten Hans en Gerben. Hans: “We moeten samen vooruit, dat is een kwestie van gezamenlijk commitment. Als het even niet lekker loopt, gaan we samen kijken hoe het anders kan. Misschien moeten we het product aanpassen of moeten we de markt anders benaderen. Ik stap zeker niet zomaar over op een ander merk.” Gerben: “HB is belangrijk voor ons en andersom is Zuidberg ook heel belangrijk voor HB. We kijken constant hoe we ons partnerschap kunnen verstevigen of uitbreiden en hoe we allebei toekomstbestendig blijven. Onze gezamenlijke toekomst op de Franse markt heeft wat mij betreft geen einde.”

Volgende week …
Van Frankrijk reizen we door naar onze oosterburen, waarover het volgende artikel gaat. Onze Duitse collega’s vertellen hoe ze bij Zuidberg terecht zijn gekomen en hoe het is om voor een Nederlands familiebedrijf te werken.